Deux roues pi d'la bouette

À Québec, le salon du vélo, c’est en fin de semaine prochaine. Mais déjà, les plus gros détaillants de la région ont décidé de le boycotter et d’organiser des salons du vélo privés en magasin.

Outre le fait que c’est un drôle de travestissement d’un événement rassembleur en opportunité individuel de faire des ventes, c’est une critique du salon du vélo.

Et de ce que je comprends, c’est des critiques qui se répètent aussi au salon du vélo à Montréal.

Si tu les as fréquentés dans les dernières années, ce ne sera pas une grande nouvelle si je te dis que l’expérience est relativement décevante. Surtout si tu trippes sur le vélo de montagne, on n’est clairement pas le focus.

En y allant, t’as souvent plus l’impression de vivre une séance intense de pitch de vente, kiosque après kiosque, et finir ben étourdi. C’est souvent en contradiction avec ton intention de départ qui une variante autour de: j’aimerais découvrir des nouveaux cossins de becyk intéressant.

La question se pose donc: qu’est-ce qui créer le cercle vicieux rendant nos salons du vélo inintéressant pour les particuliers et en même temps inintéressant pour les exposants?

On va aborder:

1. Ce qui rend les gros tradeshows intéressants.
2. La logique qui empêche nos petits salons de l’être.
3. Les différentes étapes du processus d’achat
4. Les facteurs qui rendent ça difficile

Temps de lecture: 5 minutes

1 – Ce qui rend les gros tradeshows intéressants?

Actuellement, si tu suis l’actualité du monde du vélo, tu es bombardé par la tonne de contenu provenant du Taipei show.

Pi ce qui est passionnant, c’est de voir la tonne de produits intéressants:

• Les nouveautés/préproductions des gros noms.
• Les produits abordables qui veulent grappiller des parts de marché au grand.
• Les cossins qui n’ont pas de bon sens.
• Les prototypes de petites compagnies encore inconnues qui vont potentiellement changer le marché.
• La centième fourche inversée qui ne sera jamais vraiment vendue dans un volume intéressant.
• Les produits d’entrés de gamme destinés au marché OEM qui vont potentiellement drastiquement augmenter la qualité de vélo premier prix.
• Etc.

Même si les exposants veulent définitivement trouver des acheteurs, on sent aussi que c’est une occasion pour les gens de l’industrie de se rencontrer, échanger, faire des partenariats et profiter de l’occasion pour présenter leurs produits un peu weird.

Il n’y a pas la vibe vente intensive qu’on peut sentir dans nos plus petits salons. C’est comme si les exposants réalisaient qu’il y avait une game sur le long terme à jouer ici.

Bref, c’est des salons qui rassasient notre côté geek de bike.

2 – La logique qui empêche nos petits salons de l’être

Pour les exposants de nos plus petits salons, qui sont principalement des bike shops, pas des distributeurs ou des manufacturiers, c’est un exercice comptable.

Je vais investir X pour être présent, il faut que ça me rapporte au moins X pour que ça vaille la peine.

Évidemment, quand t’es une entreprise, il faut faire de l’argent. Mais les clients qui se présentent dans un salon ne sont pas au même endroit dans leurs processus que ceux qui se présentent en magasin.

Ils sont à une étape de découverte et d’exploration. Ils veulent apprendre, découvrir et s’éduquer.

Ce qui arrive, c’est que si t’arrives avec ton mindset de vendeur, ben tu les fais fuir: ils ne sont juste pas rendus à cette étape-là.

Dans le même esprit, les détaillants présents dans nos salons apportent seulement leurs produits à volume payant. Par définition, c’est pas les produits un peu bizarres ou nouveaux que j’ai nommé plus tôt qui rendent le Taipei show passionnant.

Tu te ramasses donc dans un salon sans les bizarreries intéressantes ,mais avec la pression qui vient avec les pitchs de vente à chaque kiosque.

3 – Les différentes étapes du processus d’achat

Traditionnellement, on conceptualise le parcours d’achat d’un client en un espèce d’entonnoir:

• En haut, les clients “froids” sont en processus de découverte et d’éducation par rapport au produit.
• En bas, les clients “chauds” sont tout près de prendre une décision d’achat, il recherche à compléter une transaction.

Bon, c’est pas un modèle parfait, toutes les transactions fit pas dans le modèle, mais ça donne une idée grosse modo.

Mais ce qu’il faut retenir, c’est qu’un client a souvent plusieurs points de contact avec un produit/marque avant de prendre une décision.

Pour réussir à transformer des passants en clients, il faut être capable de cultiver la relation tout au long du processus. Ça demande ,par le fait même, d’accorder de la valeur aux interactions qui ne mène pas directement à une transaction.

En fait, selon LinkediN, ça prend entre 5 et 20 points de contact pour convertir un intéressé en client.

Par exemple, les articles que j’écris, c’est pour le monde dans le haut. J’essaie pas de te vendre quoi que ce soit, j’essaie de créer un lien de confiance avec toi.

L’idée c’est que, quand vient le temps de magasiner, je sois la personne de confiance que tu vas aller consulter pour trouver de l’information précise pour régler un problème précis.

Évidemment, l’espoir c’est que, si j’ai fait une bonne job, tu choisisses d’acheter de moi.

Je pense donc, qu’il faudrait que les exposants soient dans ce mindset-là au salon du vélo pour y accorder sa juste valeur.

Ça leur permettrait aussi d’apporter des produits et des employés différents pour mieux répondre aux besoins d’informations et d’éducations des potentiels clients présents.

On entamerait un cercle vertueux qui rendrait les salons plus intéressants ce qui apporterait plus de monde, ce qui en augmenterait la rentabilité pour les exposants.

4 – Les facteurs qui rendent ça difficile

C’est facile dit de même, mais je pense qu’il y a des enjeux de fond qui nous limites.

Le manque de compétence technique

Je pense que ça prend un skillset particulier pour vulgariser sur le sens du monde comment fonctionne nos jouets.

Avant Julien Dostie, on parlait pas vraiment d’anti-squat, d’anti-rise ou de ratio de compression.

Il n’y a pas si longtemps, un service de suspension, on faisait ça quand la suspension arrêtait de fonctionner.

J’pense que si on voudrait, demain matin, transformer nos salons du vélo en happening de trucs plus niches, particuliers ou un peu bizarres, on manquerait de monde compétent pour en parler.

Le manque de propriétaire encore passionné

C’est quelque chose de super commun dans l’industrie, des propriétaires, c’est pas mal toujours des passionnées au départ.

Mais c’est une industrie qui peut être toff, et ça arrive souvent que le monde se brûle tranquillement pas vite. Quand ton quotidien, le bon et le mauvais, c’est le vélo, c’est facile de devenir tranquillement pas vite blasé.

Et comme c’est un peu un long shot miser sur le salon du vélo pour créer des liens avec des clients potentiels au début du processus d’achat, c’est facile pour un propriétaire un peu blasé du vélo de perdre de vue la valeur de l’événement.

Pi on va se le dire, ce genre d’affaires là, ça marche vraiment avec le monde quand tu’s encore la passion et que ça se sens.

Le manque de diversité dans l’offre des bike shops

Notre industrie roule sur 2 choses au Québec: la vente de vélo neuf et les jobs d’entretien.

La part de vente des choses qu’on pourrait placer dans la famille des upgrades est très faible.

Il y a un cercle vicieux en place: moins tu tiens ’de stock, moins t’en vends, moins t’es prêt à prendre des chances et rentrer des nouveaux produits.

Tu te retrouves donc avec une offre très homogène de pièce d’un atelier à l’autre. Et par le même phénomène, des employés peu connaissants des bizarreries qui existent dans le marché.

Il faudrait donc briser ce cycle-là pour pouvoir arriver avec une offre de produit diverse, intéressante et innovante au salon à présenter aux passants.

En terminant

J’ai pas le pouvoir de changer ça à mon échelle, mais j’aimerais ça, un jour, contribuer à rendre nos salons plus stimulant et intéressant.

Je trouve ça juste dommage le manque de vision des gros bike shops dans la région qui n’arrivent pas à voir le salon du vélo autrement qu’une opportunité a cours terme de vendre des affaires.

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